İnsan beyni seçim qarşısında qalanda düşündüyü qədər məntiqli davranmır.

Valyuta.az xəbər verir ki, marketinq dünyasında “Decoy effect” adlanan bir fenomen var – bu, brendlərin müştərini istədikləri qərara yönəltmək üçün əlavə, “aldadıcı” variant təqdim etməsi üsuludur.

Əslində, həmin əlavə seçim real məqsəd daşımır. Onun yeganə rolu – digər məhsulun daha sərfəli, daha ağıllı və daha dəyərli görünməsini təmin etməkdir. Bu, beynin müqayisə mexanizmini manipulyasiya edir. İnsan nə qədər çox seçim görürsə, qərar verməkdə bir o qədər çətinlik çəkir. Amma brend həmin vəziyyətdə istədiyi istiqaməti “yol göstərici” kimi əlavə variantla müəyyənləşdirir.

Ən məşhur nümunələrdən biri “The Economist” jurnalına aiddir. Şirkət üç növ abunə paketi təqdim etmişdi:

Onlayn versiya – 59 dollar

Çap versiyası – 125 dollar

Çap + onlayn versiya – 125 dollar

İlk baxışda ikinci və üçüncü variant arasında fərq yoxdur. Amma məhz bu “mənasız” ikinci variant (təkcə çap) insanların çoxunu üçüncü varianta yönəltdi, çünki o, nisbətən “ağıllı seçim” kimi görünürdü. Satışlar kəskin artdı.

Eyni strategiyanı “Apple” da qiymət modellərində tətbiq edir. Yeni “iPhone” təqdim ediləndə ən bahalı versiya əvvəl göstərilir. Bu, orta modelin daha münasib görünməsinə səbəb olur. İnsan, bahalı variantın yaratdığı “müqayisə çərçivəsində” ortanı daha ağıllı qərar kimi qəbul edir.

Kino sənayesində də “decoy effect” tez-tez işlədilir. Kinoteatrlarda kiçik popkorn 3 dollar, böyük popkorn 7 dollar, orta ölçü isə 6,5 dollara satılır. Orta ölçü yalnız “aldadıcı” rol oynayır – müştəri təbii olaraq 7 dollarlıq “böyük” seçimi “cəmi 50 sent fərq var” deyərək daha dəyərli hesab edir.

Bu metod riyazi olaraq da sübut olunub: insanlar qərar verərkən mütləq dəyərlərə deyil, nisbi üstünlüklərə əsaslanırlar. Brendlər də bu xüsusiyyətdən ustalıqla istifadə edirlər.

Bu gün “decoy effect” təkcə satışda yox, həm də sığorta planlarında, restoran menyularında, mobil tariflərdə və hətta onlayn abunə sistemlərində də tətbiq olunur. Qərar sanki sənin ixtiyarındadır, amma ssenari artıq brend tərəfindən hazırlanıb.

Nəticə etibarilə, “Decoy effect” bizə bir həqiqəti xatırladır – bazarda hər seçim azadlığı eyni zamanda yönləndirmə alətidir. Müştəri öz seçimini etdiyini düşünür, amma çox vaxt o, sadəcə dizayn edilmiş bir seçimə reaksiya verir.