Bir biznes üçün daha sərfəli model hansıdır: qiymətləri aşağı salaraq çox müştəri cəlb etmək, yoxsa daha yüksək qiymətlə az sayda müştəriyə satış etmək?

Məsələn, bir xarici dil kursu endirimlər hesabına yüzlərlə tələbə cəlb edir. Digəri isə daha yüksək qiymət təyin edir, daha az tələbə qəbul etsə də, oxşar gəlir əldə edir. Bəs uzunmüddətli perspektivdə hansı strategiya daha dayanıqlı və daha çox qazanc gətirir?

Biznes konsultant Solmaz Yaqubova Valyuta.az-a bildirir ki, qiymət siyasəti biznesin böyüməsinə ciddi təsir göstərir:

“Qiymət siyasəti brend haqqında insanların düşüncələrinin formalaşmasında da mühüm rol oynayır. Burada əsas məsələ sahibkarın məqsədidir. Əgər sahibkar qısa müddətdə qazanc əldə etmək istəyirsə, ucuz qiymət siyasətini seçə bilər. Amma məqsədi uzunmüddətli perspektivdə brend dəyəri yaradaraq qazanmaqdırsa, daha yüksək qiymət strategiyasına üstünlük verə bilər.

Burada qiymətin özü qədər vacib olan başqa bir məqam da var: qoyduğunuz qiymətlə yaratdığınız brend dəyərinin uyğunluğu. Sadəcə qiyməti yüksək təyin etmək sizi bahalı brend etmir. Brendi bahalı edən sizin ötürdüyünüz mesaj, insanlarda yaratdığınız duyğu və düşüncə, onların yaddaşında necə qaldığınız və onlara necə təsir göstərdiyinizdir. Yalnız bu yolla brendinizin dəyərini artıra bilərsiniz. Əgər hər şey əvvəlki kimi qalır, sadəcə qiymət artırılırsa, bu, mövcud müştərilərin də sizdən uzaqlaşmasına səbəb ola bilər.

Digər vacib nüans isə endirim siyasətidir. Məsələn, siz bahalı brend yaratmaq və yüksək qiymət siyasəti tətbiq etmək istəyirsiniz. Lakin fəaliyyətə çox böyük endirimlərlə başlayırsınızsa, bu da düzgün yanaşma deyil. Maksimum 15-20 faiz endirim tətbiq etmək daha məqsədəuyğundur. Çünki 50 manatlıq məhsulu 10 manata satmaqdansa, 35 və ya 40 manata satmaq daha doğru strategiyadır. Belə olduqda məhsul sonradan öz real qiymətinə qayıdanda müştərilərdə ciddi narazılıq yaranmır. Amma məhsulu əvvəlcə 20 manata satıb daha sonra 50 manata qaldırmaq müştərilərdə aqressiya yarada və onların sizi tərk etməsinə səbəb ola bilər”.

Bundan əlavə o, deyir ki, ilk satışlarla siz ilk müştəri auditoriyanızı formalaşdırırsınız: “Əgər başlanğıcda 50 manat ödəyə biləcək müştərini deyil, 10 manat ödəyən müştərini cəlb etmisinizsə, həmin auditoriyanın çevrəsi də oxşar olacaq və sizə eyni tip müştərilər qazandıracaq. Halbuki məqsədiniz premium brend yaratmaqdırsa, həmin auditoriyanı formalaşdırmaq daha çox vaxt tələb edir. Ola bilər ki, ilk aylarda satışlar az olsun. Belə hallarda satışları artırmaq üçün daha güclü marketinq strategiyasına ehtiyac yaranır.

Bahalı brendlər adətən fəaliyyətə başlayarkən reklam və marketinqə ciddi vəsait yatırırlar. Əgər siz bu qədər investisiya etmək istəmirsinizsə, məhsulunuza güvənirsinizsə, daha aşağı qiymətlə bazara daxil olub satışlardan əldə etdiyiniz gəlirlə biznesinizi inkişaf etdirə bilərsiniz. Lakin premium brendlərin əksəriyyəti həm maliyyə, həm də fikir və strategiya baxımından böyük investisiya ilə başlayırlar. Onlar bəzən bir neçə ay qazanc əldə etmədən belə fəaliyyətlərini davam etdirirlər. Əgər məqsədiniz bahalı və dəyərli brend yaratmaqdırsa, ilk aylarda gəlir əldə etməsəniz belə, səbirli olmalısınız. Çünki insanların brendi tanıması və ona etibar etməsi zaman tələb edir”.

“Nəticə etibarilə, hansı strategiyanın daha doğru olması sahibkarın məqsədindən asılıdır. Əgər məqsəd qısa müddətdə satış və gəlir əldə etməkdirsə, aşağı qiymət siyasəti müəyyən nəticə verə bilər. Lakin uzunmüddətli və davamlı biznes qurmaq istəyirsinizsə, əvvəlcədən güclü brend formalaşdırmaq daha məqsədəuyğundur. Çünki ucuz qiymətlə bazara daxil olduqda bir müddət sonra daha güclü rəqiblər ortaya çıxır və yalnız qiymətlə rəqabət aparmaq çətinləşir. Bu zaman biznesin iflas riski də artır.

Əgər siz güclü brend dəyəri yarada bilmisinizsə, insanlar məhsulu artıq yalnız qiymətə görə deyil, məhz sizə və brendinizin yaratdığı hissə görə alırlar. Buna görə də seçim edərkən əsas sual budur: sahibkar qısa müddətdə çox qazanmaq istəyir, yoxsa uzunmüddətli və davamlı şəkildə yüksək gəlir əldə etməyi hədəfləyir?” – deyə biznes konsultant əlavə edib.